# Rentabilidad por cliente y por servicio **Pregunta clave:** ¿Qué clientes y servicios nos hacen ganar dinero, y cuáles nos lo hacen perder? La contabilidad dice si la empresa gana dinero, pero no qué cliente lo genera. Las tarifas se fijaron hace años y la operación ha cambiado: más pedidos pequeños, más urgencias, más devoluciones. Sin un coste real por cliente, cada renovación se negocia a ciegas. ## Qué analizamos - Coste operativo real por cliente: horas de almacén, kilómetros, esperas, incidencias y devoluciones. - Ingresos por cliente y por servicio frente a ese coste. - Evolución del perfil de pedido de cada cliente. - Reparto de los costes indirectos con criterios que su equipo entienda y acepte. ## Qué decisiones permite - Revisar tarifas con argumentos en la próxima renovación. - Cambiar las condiciones de servicio a los clientes que no son rentables. - Decidir dónde crecer y qué servicios dejar de ofrecer. - Presupuestar nuevos clientes con costes reales. ## Hallazgos habituales Son patrones que aparecen con frecuencia, no resultados garantizados. Lo que encontremos en su operación puede ser distinto. - Una parte pequeña de los clientes concentra casi todo el margen. - Clientes con mucho volumen pueden tener margen negativo por su perfil de pedido. - Las tarifas no recogen servicios añadidos que se prestan sin cobrarlos. - **Datos habituales:** ERP y contabilidad analítica, WMS, TMS y facturación - **Indicadores:** Margen por cliente, coste por pedido y por envío, coste de incidencias, ingreso por servicio - **Servicio relacionado:** Diagnóstico operativo