Rentabilidad por cliente y por servicio
La contabilidad dice si la empresa gana dinero, pero no qué cliente lo genera. Las tarifas se fijaron hace años y la operación ha cambiado: más pedidos pequeños, más urgencias, más devoluciones. Sin un coste real por cliente, cada renovación se negocia a ciegas.
Pregunta clave
¿Qué clientes y servicios nos hacen ganar dinero, y cuáles nos lo hacen perder?
Qué analizamos
- Coste operativo real por cliente: horas de almacén, kilómetros, esperas, incidencias y devoluciones.
- Ingresos por cliente y por servicio frente a ese coste.
- Evolución del perfil de pedido de cada cliente.
- Reparto de los costes indirectos con criterios que su equipo entienda y acepte.
Qué decisiones permite
- Revisar tarifas con argumentos en la próxima renovación.
- Cambiar las condiciones de servicio a los clientes que no son rentables.
- Decidir dónde crecer y qué servicios dejar de ofrecer.
- Presupuestar nuevos clientes con costes reales.
Hallazgos habituales
Son patrones que aparecen con frecuencia, no resultados garantizados. Lo que encontremos en su operación puede ser distinto.
Una parte pequeña de los clientes concentra casi todo el margen.
Clientes con mucho volumen pueden tener margen negativo por su perfil de pedido.
Las tarifas no recogen servicios añadidos que se prestan sin cobrarlos.
Datos habituales
ERP y contabilidad analítica, WMS, TMS y facturación.
Indicadores
- Margen por cliente
- Coste por pedido y por envío
- Coste de incidencias
- Ingreso por servicio
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